机遇垂青有准备的企业——宁波亚洲浆纸业有限公司逐鹿日本及欧美市场纪事

　　去年下半年，国际金融危机爆发不久，宁波亚洲浆纸业有限公司由于在国内的下游企业需求萎缩，业务量一度下降。面对来势凶猛的冲击，是被动等待、龟缩保暖，还是主动调整、探索新路？亚洲浆纸选择了后者，他们创新营销策略，将目光及时瞄准国外市场。

开发环保型产品，进军日本市场
　　宁波亚洲浆纸公司之前的市场基本都在国内。但从去年下半年开始，整个国内市场的需求量减少20%—30%。同时，公司在国内的一些下游终端客户陆续出现关厂、倒闭的现象。因而造成亚洲浆纸的销售量减少了10%左右，废纸库存量达9万吨，资金回流期也从原来的15天延长至45天。
　　针对这一市场情况，亚洲浆纸把目光放在竞争更加激烈的国际市场，日本就是他们所要突围的第一个国外市场。之前，亚洲浆纸的日本市场完全是空白。
　　“造纸业界都公认，日本市场非常难啃。因为日本对纸的品质以及环保性能要求非常高。而且，日本国内有很多造纸企业，亚洲最大的造纸企业就在日本，市场竞争非常激烈。”该公司负责开拓海外市场的国贸处处长许赍耀说。但是，日本的纸品价格相比其他国家高，这也是吸引亚洲浆纸要迎难而上，欲占有日本市场一席之地的主要原因。
　　尽管挑战有难度，但亚洲浆纸并不畏惧，这主要是缘于他们对公司产品品质的信心。作为目前世界上单产最大的高档包装用纸生产企业之一的亚洲浆纸，其主要纸机生产线均采用目前世界上最先进的技术设备，并配备目前国际上最先进的质量控制系统。
　　为了符合日本市场对包装纸品的要求，亚洲浆纸开发出不含荧光增白剂的灰底白板纸新产品。该产品在日本一经推出，就获得了客户的认可。有一些客户原先从韩国进口纸品，看了亚洲浆纸的产品后，觉得不但在质量上毫不逊色，而且在价格上也有优势，就选用了亚洲浆纸的产品。
　　虽然，亚洲浆纸在一些日本客商那里获得了肯定，但他们并没有就此松懈下来，“日本客商对产品质量的要求可以说是挑剔。为此，我们公司几乎每个月都有生产技术人员到日本拜访客户，听取他们对产品质量的意见。现在公司专门派两个技术人员长驻日本，了解客户的反馈意见。”许赍耀说。
　　经过努力，现在亚洲浆纸来自日本的订单源源不断。目前，亚洲浆纸每月出口到日本的纸品量有2000吨，一年就有2万多吨。

大打环保理念牌，抢占欧美市场
　　“能在日本市场站稳脚跟，这给了我们打开欧美及其他市场的信心。”许赍耀说，针对欧美市场，亚洲浆纸的营销策略是增加销售通道。宁波亚洲浆纸业公司是宁波中华纸业公司的延伸与发展。中华纸业主要生产高档铜板卡，原先就有产品出口到美国及欧洲，因此有相关的销售通道。亚洲浆纸就利用这些通道，将自己的产品与中华纸业的产品捆绑销售。
　　即使有销售通道，也不能一劳永逸，关键是产品能得到客商的认同。亚洲浆纸根据欧美等发达国家对环保重视的特点，在产品推广时打环保理念牌。该公司主要生产的品种是普通白卡纸，生产原料中回收纸的比重较大，这恰恰符合西方发达国家所推崇的循环利用的理念。这样的营销策略，使亚洲浆纸在欧美市场顺风顺水，增加了很多新的客户。
　　“在国际金融危机中，到欧美的物流成本降了不少，这也是助推我们产品顺利出口欧美的一大因素。从这个方面来说，金融危机对一些有实力的企业来说，反而增加了机会。”许赍耀说。
　　开拓国外市场，让亚洲浆纸尝到了甜头，现在该公司满产满销，流动资金实现了15%的增幅。今年1-10月，该公司总销售量实现77万吨，比上年增加了23个百分点，预计全年可增加10个百分点。其中，增长部分就是依靠开拓海外市场。许赍耀简练地概括了公司成功开拓海外市场的经验：“因为我们的产品本身质量过硬，才能有底气根据市场需求研发新产品、创新营销策略。机遇垂青有准备的企业。”