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机遇垂青有准备的企业——宁波亚洲浆纸业有限公司逐鹿日本及欧美市场纪事

作者:     来源:     上传时间:2009-12-02     点击数:2116

  去年下半年,国际金融危机爆发不久,宁波亚洲浆纸业有限公司由于在国内的下游企业需求萎缩,业务量一度下降。面对来势凶猛的冲击,是被动等待、龟缩保暖,还是主动调整、探索新路?亚洲浆纸选择了后者,他们创新营销策略,将目光及时瞄准国外市场。

开发环保型产品,进军日本市场
  宁波亚洲浆纸公司之前的市场基本都在国内。但从去年下半年开始,整个国内市场的需求量减少20%—30%。同时,公司在国内的一些下游终端客户陆续出现关厂、倒闭的现象。因而造成亚洲浆纸的销售量减少了10%左右,废纸库存量达9万吨,资金回流期也从原来的15天延长至45天。
  针对这一市场情况,亚洲浆纸把目光放在竞争更加激烈的国际市场,日本就是他们所要突围的第一个国外市场。之前,亚洲浆纸的日本市场完全是空白。
  “造纸业界都公认,日本市场非常难啃。因为日本对纸的品质以及环保性能要求非常高。而且,日本国内有很多造纸企业,亚洲最大的造纸企业就在日本,市场竞争非常激烈。”该公司负责开拓海外市场的国贸处处长许赍耀说。但是,日本的纸品价格相比其他国家高,这也是吸引亚洲浆纸要迎难而上,欲占有日本市场一席之地的主要原因。
  尽管挑战有难度,但亚洲浆纸并不畏惧,这主要是缘于他们对公司产品品质的信心。作为目前世界上单产最大的高档包装用纸生产企业之一的亚洲浆纸,其主要纸机生产线均采用目前世界上最先进的技术设备,并配备目前国际上最先进的质量控制系统。
  为了符合日本市场对包装纸品的要求,亚洲浆纸开发出不含荧光增白剂的灰底白板纸新产品。该产品在日本一经推出,就获得了客户的认可。有一些客户原先从韩国进口纸品,看了亚洲浆纸的产品后,觉得不但在质量上毫不逊色,而且在价格上也有优势,就选用了亚洲浆纸的产品。
  虽然,亚洲浆纸在一些日本客商那里获得了肯定,但他们并没有就此松懈下来,“日本客商对产品质量的要求可以说是挑剔。为此,我们公司几乎每个月都有生产技术人员到日本拜访客户,听取他们对产品质量的意见。现在公司专门派两个技术人员长驻日本,了解客户的反馈意见。”许赍耀说。
  经过努力,现在亚洲浆纸来自日本的订单源源不断。目前,亚洲浆纸每月出口到日本的纸品量有2000吨,一年就有2万多吨。

大打环保理念牌,抢占欧美市场
  “能在日本市场站稳脚跟,这给了我们打开欧美及其他市场的信心。”许赍耀说,针对欧美市场,亚洲浆纸的营销策略是增加销售通道。宁波亚洲浆纸业公司是宁波中华纸业公司的延伸与发展。中华纸业主要生产高档铜板卡,原先就有产品出口到美国及欧洲,因此有相关的销售通道。亚洲浆纸就利用这些通道,将自己的产品与中华纸业的产品捆绑销售。
  即使有销售通道,也不能一劳永逸,关键是产品能得到客商的认同。亚洲浆纸根据欧美等发达国家对环保重视的特点,在产品推广时打环保理念牌。该公司主要生产的品种是普通白卡纸,生产原料中回收纸的比重较大,这恰恰符合西方发达国家所推崇的循环利用的理念。这样的营销策略,使亚洲浆纸在欧美市场顺风顺水,增加了很多新的客户。
  “在国际金融危机中,到欧美的物流成本降了不少,这也是助推我们产品顺利出口欧美的一大因素。从这个方面来说,金融危机对一些有实力的企业来说,反而增加了机会。”许赍耀说。
  开拓国外市场,让亚洲浆纸尝到了甜头,现在该公司满产满销,流动资金实现了15%的增幅。今年1-10月,该公司总销售量实现77万吨,比上年增加了23个百分点,预计全年可增加10个百分点。其中,增长部分就是依靠开拓海外市场。许赍耀简练地概括了公司成功开拓海外市场的经验:“因为我们的产品本身质量过硬,才能有底气根据市场需求研发新产品、创新营销策略。机遇垂青有准备的企业。”


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